ACTIVIDAD 3: LA NEGOCIACIÓN

 

•       Qué tipos de negociación hay?

- Explícita: Cuando ambas partes reconocen abiertamente que están negociando y se realizan ofertas y contraofertas.

- Tácita: Es cuando las partes no son conscientes o no reconocen que se esta negociando.

- Integradoras: Esta negociación intenta que todas las partes salgan beneficiadas mediante el acuerdo establecido entre ellas y que todas las partes se sientan ganadoras.

Por ejemplo puede ser muy útil en el caso de que un empresario negocie con sus trabajadores cualquier cosa ya que según los acuerdos que se establezcan, ésta beneficiará a ambas partes.

- Competitivas: Consiste en intentar ganar la negociación aprovechándose de la otra parte. No es recomendable si se pretende hacer cualquier otra negociación con esta misma parte en un futuro.

•        Explica brevemente las diferentes tácticas competitivas

 

- Ceder poco y ganar mucho: Hacerles ver que no nos vamos a dejar manipular.

- Engaño: Comprobar la información que nos dan para que no sea errónea.

- Poli bueno, poli malo: Dos negociadores. El malo empieza la negociación de una manera bastante inflexible e incluso abandonando la escena mientras que el poli bueno lo que hace es retomar la negociación con un trato mas conciliador con una alternativa mas elevada de propuestas.

-  Táctica de equipo: Es una negociación en la que cada equipo muestra sus propuestas y los demás las las suyas.

- Guerra psicológica: Intentar poner nerviosa a la otra parte.

- Autoridad limitada: Una de las partes se muestra sin capacidad para mostrar propuestas.

- Presión del poder: La utiliza una de las partes cuando está jerárquicamente superior a la otra.

- Escasez de recursos: Una de las partes presenta que no tiene apenas propuestas para que la otra se achante ante esta.

- Amenaza de ruptura: Amenazar para acabar la negociación para de esta manera meter presión a la otra parte.

- El imposible: Básicamente consiste en hacer ver que una propuesta que nos hacen es imposible de realizan para finalmente nosotros acabar aceptándola y de esta manera obtener algo a cambio.

- Elegir terreno: Elegir cual será el mejor lugar para ganar la negociación u obtener beneficios.

•        Explica brevemente las tácticas integradoras

 

- Cooperar: Se busca obtener ganancias conjuntas.

- Secuencias o patrones de concesiones: Se van otorgando concesiones entre las partes de una manera ordenada. Las concesiones suelen ser el resultado de una estrategia.

•        Que habilidades debe tener un buen negociador?

- Escuchar de forma activa y mostrarnos receptivos.

- Prestar atención  a lo que nos explican.

- Repetir en voz alta las propuestas de las otras partes para no llegar a malentendidos.

- Evitar pensar en lo que se va a decir después.

- Ampliar la información que nos ofrecen

- Preguntar datos

- Ser flexibles con los planteamientos

- Empatía

- Autocontrol

- Preparar los pasos y haberla practicado (la negociación) con anterioridad.